6 factores psicológicos que contribuyen a aumentar las ventas

El propósito de este artículo es ayudarte a conseguir el que probablemente sea el objetivo más importante de tu empresa: aumentar las ventas, pero de una forma ligeramente diferente. Para ello contamos con la ayuda de Robert Cialdini, un genio de la psicología de las ventas mundialmente conocido y profesor estadounidense de psicología y marketing. Cialdini destaca seis desencadenantes psicológicos clave que harán que más clientes potenciales respondan positivamente a tu oferta. A continuación, una lista de los temas más importantes. Utilizando estas estrategias, puedes aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio.

Los seis desencadenantes psicológicos descritos por Cialdini son:

  1.             Reciprocidad
  2.             Compromiso y coherencia
  3.             Simpatía
  4.             Prueba social
  5.             Autoridad
  6.             Escasez

Reciprocidad.

¿Te has preguntado alguna vez por qué los centros comerciales ofrecen muestras y degustaciones gratuitas? La respuesta sencilla es que mucha gente tiene la tentación de comprar pan con mermelada o chocolate después de probar el mismo producto. Este es un buen ejemplo del «principio de retorno». En otras palabras, cuando alguien te da algo o te ayuda, te sientes obligado a devolver algo.

Por supuesto, no todos los proveedores de servicios o vendedores de productos tienen el acceso suficiente para aplicar el principio de reciprocidad, así que ¿cómo deben abordar esta cuestión estos empresarios?

Aplicar el principio de reciprocidad después de la compra, y no antes, para animar a los clientes a comprar el producto o utilizar el servicio de nuevo en el futuro. También puedes prometer regalos o descuentos por adelantado. También es posible incluir artículos promocionales (por ejemplo, ropa, material de oficina, bolsas de la compra, etc.) como sorpresa en el embalaje del producto adquirido.

¿Pero qué pasa con los socios comerciales y los clientes habituales? Si vas a reunirte con los clientes más importantes de tu empresa en un futuro próximo, o si te reúnes regularmente con socios comerciales importantes, te preparado un regalo de empresa para ellos. Sorpréndelos con un regalo práctico y de alta calidad con tu logotipo.

Compromiso y coherencia.

El principio del compromiso y la coherencia consiste en que las personas tratan de ser coherentes pase lo que pase. Por ejemplo, si quieres hacer un cambio importante en tu vida, como una dieta, es muy útil hacer una declaración pública de tus intenciones. Si comunicas claramente tus intenciones a tu familia, amigos y colegas, o las das a conocer en tu página de Facebook, puedes aumentar inconscientemente tu persistencia y esfuerzo para lograr tus objetivos.

Una situación similar puede darse en la conducción de los negocios. Si consigues que los clientes adquieran un pequeño compromiso, como suscribirse a un boletín de noticias o a un catálogo, es más probable que te hagan pedidos a largo plazo.

Simpatía.

El principio de la simpatía dice que si te agrada la persona que te hace la propuesta, es más probable que la aceptes. Por eso los buenos vendedores siempre sonríen. Esto se debe a que las personas a las que les gusta una celebridad son más propensas a comprar el producto o servicio que están promoviendo.

Autoridad.

La gente sigue subconscientemente a la autoridad, así que puedes aprovecharte de ello. Si conoces a alguien con cierta autoridad en un campo concreto relacionado con tu negocio (por ejemplo, un médico, un abogado, un contable, un entrenador personal u otro experto), pídele que escriba una reseña de tu producto o servicio y la publique en tu sitio web. Si es posible, pídeles que destaquen algunas de las ventajas de tu producto. Las referencias tienen una fuerte influencia en la autoridad y los clientes lo encontrarán muy creíble.

Prueba social.

Las personas son criaturas sociales. Nos gusta lo que les gusta a los demás, los conozcamos o no. Por lo tanto, debes utilizar todos los elementos que demuestren la popularidad de tu producto en tu sitio web y en tu catálogo.

  •             ¿Ha habido algún artículo positivo sobre tu empresa en los medios de comunicación? – Habla sobre eso.
  •             ¿Recibes correos electrónicos con reseñas de clientes satisfechos? – Envíalo.
  •             ¿Tienes muchos “likes” o comentarios positivos en redes sociales? – Destácalos en tu página.

Otra estrategia que aplica este principio es destacar los productos más vendidos y populares de la tienda. La idea de que «todo el mundo lo está comprando, así que ya debe ser bueno» suele ser un motivo de compra. ¿Por qué no dar a tus productos más vendidos una marca «bestseller»?

Escasez.

El último principio de Cialdini es el miedo a la pérdida o a la escasez. Dice que si la gente piensa que puede perder dinero porque se va a acabar, estará más dispuesta a comprar. Hay muchas maneras de aplicar este principio al marketing.

  •             Utiliza una estrategia de edición limitada «una vez y nunca más».
  •             Utiliza la estrategia de «sólo tres en stock».
  •             Utiliza la «estrategia del reloj», «esta promoción sólo es válida hasta medianoche».
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